Vien prakaito lašais pardavimų nepadidinsi

Stipri konkurencija, būtinybė kovoti dėl kiekvieno užsakovo pardavimus grąžina prie klasikinių reikalavimų. Vadovai turėtų prisiminti, kad jų priedermė – ne tik reikalauti iš pardavėjų, kad šie vykdytų planus, bet ir mokyti, kaip tai daryti.

Susiję rašiniai Prasideda pardavimo čempionų lyga Kaip skatinti pardavimų komandą

„Anksčiau mokymai buvo tarytum šviesa: žinių atnaujinimas, pakartojimas, motyvacinė priemonė ir kas tik nori. Dabar įmonių poreikiai keičiasi ir mokomasi todėl, kad norima pasiekti konkrečių rezultatų, žiūrima, kaip tos žinios bus pritaikytos ir kokį efektą padės gauti“, – tendenciją nurodo Darius Pietaris, mokymo ir konsultacijų UAB „TMD Partners“ konsultantas.

Dažniausiai vadovai renkasi konsultacijas, padedančias didinti pardavimus, nes tai yra kiekvienos įmonės kraujas ir oras.

Reikia įrodyti
Didesni reikalavimai keliami pardavėjams, todėl šie paprastai bando aprėpti kuo daugiau klientų. Tačiau neretai pastangų daug, o rezultatai – prasti. Pavyzdžių toli ieškoti nereikia. Ponas Pietaris pasakoja, kad sykį, atėjęs į darbą, ant administratorės stalo pamatė gulintį kanceliarinių prekių katalogą. Net neišpakuotą. Pasirodo, kažkokios įmonės pardavėjas jį atnešė, paliko ir, pasakęs, kad, jei kas sudomins, tegul skambina nurodytu telefono numeriu, išėjo „pardavinėti“ kitur.

„Nei pasiklausė, kas mūsų įmonei aktualu, nei pasiteiravo, iš ko mes paprastai perkame, nepaaiškino, kodėl galėtume dalį kanceliarinių prekių įsigyti iš jų ir kokia iš to mums būtų nauda. Garantuoju, kad šis pardavėjas yra buvęs seminaruose bei mokymuose ne kartą. Ir kad tikrai žino, jog pirmiausia būtina išsiaiškinti pirkėjo poreikius. Tačiau tokio metodo praktikoje netaiko. Kaip ir tūkstančiai kitų pardavėjų. Būtent čia ir slypi viena didžiausių pardavimo spragų“, – pateikęs pavyzdį į  dažniausią pardavėjų klaidą baksnoja „TMD Partners“ konsultantas.

Kita klaida – pardavimo pajėgas išblaškyti per segmentus. Kadangi ekonomika traukiasi, aršėja konkurencija. Todėl įmonė turėtų išsiaiškinti, koks yra jo pirkėjo segmentas, ko jis iš pardavėjo tikisi ir ką pastarasis naudingo gali pasiūlyti. Juk šiais laikais laimi tie pardavėjai, kurie sugeba įrodyti pirkėjui, kad šie, įsigiję jų produktą, galės sumažinti savo sąnaudas.

„Kad nebegalima sėdėti ir laukti, kol pirkėjas ateis, o reikia pačiam bėgti, suprato visi. Tačiau tas lakstymas su prakaito lašais ant kaktos rezultato negarantuoja. Reikia ne tik poreikio analizės, bet didesnio aktyvumo ir tikslaus segmento pasirinkimo“, – antrina Vygantas Keras, vienas iš UAB „DOOR training & consulting Baltic“ savininkų.

Mokytis ir mokyti
Ką galėtų padaryti vadovai, kad pardavimai duotų norimų rezultatų? Konsultantai neabejoja – būtina peržiūrėti, kokią metodiką  pasitelkia pardavėjai. Reikia ne tik iš naujo suskirstyti klientų segmentus, kai kurių be gailesčio atsisakyti, kad nebūtų išbarstomi pajėgumai, bet ir skatinti pardavėjus būti labiau pastebimus, dažniau lankyti klientus, nes tik patekus arčiau jų galima suvokti ir poreikius.

„Išloš tie vadovai, kurie žinos, kam jų žmonės pardavinėja ir kaip tai daro. Siūlyčiau vadovams su pardavimo vadybininku kartu nueiti pas klientą. Dažnai po tokių vizitų atsiveria akys – juk taip pardavinėti negalima. O kai nežinai, kokia metodika dirba pardavėjai, telieka laukti rezultatų ir, deja, neretai jų nesulaukti“, – aiškina p. Pietaris.

Kai rezultatai netenkina, paprastai sušaukiamas susirinkimas ir jame paskelbiama, kad „yra blogai, eikite ir darykite, kad būtų gerai.“ Tik kur eiti, kaip ir ką daryti, nepasakoma. Konsultantai primena, kad vadovo pareiga yra ne tik reikalauti, bet ir mokyti darbuotojus, kaip atlikti užduotį. O norint mokyti, būtina pačiam mokytis ir pirmiausia žinoti, ko reikia išmokti.

Vž info
Patarimai

* Siaurinti segmentus
* Koncentruoti pastangas į mažesnį klientų skaičių
* Didinti komunikacijos kanalų skaičių
* Kalbant su klientais akcentuoti naudą
* Gilintis į klientų poreikius ir problemas
* Tapti labiau matomam

Klaidos
* Blogai apibrėžti pardavimo pajėgų procesai
* Pardavėjams trūksta esminių įgūdžių
* Blogai paskirstyti pardavimo pajėgų ištekliai
* Neigiamos pardavėjų nuostatos
* Darbuotojų ugdymo kultūros stoka

Klientai
* Klientai apimti įtampos, siaurėja jų požiūris
* Jaučia didelį neapibrėžtumą
* Mažina sąnaudas ir biudžetus
* Atsisako nereikalingų ar prabangos funkcijų
* Miršta dinozaurai, rinkoje atsiranda naujų žaidėjų
* Dalis klientų laikosi puikiai

Šaltinis: „TMD Partners“, „Verslo žinių“ konferencija „Pardavimų pokeris 2010“

Ieškote darbo? CV.lt turi gerų darbo pasiūlymų
Dalintis:
_	Komentarai (1)

Rubrikos naujienos

 

Kaip pakelti atlyginimus

Daugelyje organizacijų vadovai nori geriausiems darbuotojams labiausiai pakelti atlyginimus, tačiau vieniems darbuotojams didinant atlyginimą mažiau lieka kitiems, ir vadovui tenka sunkus pasirinkimas.

Daugiau apie tai: Derėdamiesi dėl atlyginimo neprivelkite klaidų | Argumentai, kurie nėra veiksmingi prašant pakelti atlyginimą | Kada prabilti apie atlyginimą? |

Darbo vietą mokėkite parduoti

Jeigu ieškodami patyrusio darbuotojo nesinaudojate paieškos specialistų paslaugomis, gali būti, kad prarandate galimybę įdarbinti geriausius profesionalus, nes jie paprastai jau turi gerą darbą, tad naujais darbo skelbimais net nesidomi.

Daugiau apie tai: Barroso: studijuokite IT – ten naujos darbo vietos | 2013 m. Lietuvoje bus įsteigta per 30.000 naujų darbo vietų | Darbo vietas kuria kaimiškose vietovėse |

Darbuotojus moko laimės

Produktyviai dirba tik laimingi darbuotojai. Taip nusprendė žiniasklaidos planavimo agentūra "MEC North America" ir išsiuntė savo darbuotojus į "Įkvepiančios laimės" kursus.

Daugiau apie tai: Kaip būti laimingu darbe? | Ištartą „ne“ priimkite laiminga širdimi | Kaip nepralaimėti imtynių su stresu | Šimtas procentų laimės |