Pardavėjai azarto netramdė

Vakar pardavimo sugebėjimus išbandė 10 įmonių komandų, patekusių į pirmąsyk Lietuvoje rengiamą „Pardavimo lygą“. Nors visi dalyviai atėjo nusiteikę įrodyti, jog jie yra patys šauniausi pardavėjai, tačiau reikli komisija buvo negailestinga: jos sukurtos užduotys ne vieną dalyvį išmušė iš vėžių, o kai kuriems pardavėjų sprendimams nebuvo gailima kritikos.

Susiję rašiniai Ne tik uždirbs pinigus, bet ir padės jų gauti Pardavėjų varžybos visuomeninėms organizacijoms atnešė beveik 0,5 mln. Lt paramos

Beje, pagiriamųjų žodžių irgi nestigo, nes įmonių atstovai parodė, ką sugeba.
Šį kartą susirinkę 50 pardavėjų nieko nepardavinėjo. Tiksliau, turnyro komisijai jie bandė „parduoti“ savo sugebėjimus. Kai kurių pardavimo įgūdžius žiuri nupirko be ilgų įtikinėjimų, dėl kitų – teko ir paabejoti.
„Čia išsirikiavo elitinės pardavėjų pajėgos. Todėl neabejojame, jog be kovos niekas nepasiduos. Telieka išsiaiškinti, kas vertas pardavimo čempiono vardo“, – turnyro pradžią paskelbė Dainius Peldžius, „TMD Partners“ konsultantas.

Komandos buvo atrinktos pagal tai, ar įmonės pastaraisiais metais buvo sparčiausiai augusių bendrovių sąraše, kokie jų pardavimo rezultatai, kiek planuoja ūgtelti šiemet. Ir, aišku, jei parašė įtikinamą motyvacinį laišką, kodėl jos nori dalyvauti.

Įtampos netrūko
Renginio organizatoriai neslėpė, kad užduotys laukia nelengvos ir nemenko žiupsnio įtampos nebus šykštima. Kad tai nebuvo tušti žodžiai, komandos patyrė savo kailiu jau per pirmąją užduotį. Buvo skirta keletas minučių, kad komanda sugalvotų įmonės prisistatymą, tetrunkantį vos minutę: per tą laiką reikėjo įtikinti, kad jų bendrovė – pati geriausia.

Tačiau išrinkus po komandos narį, kuris turėjo tai pristatyti, sąlygos žaibiškai buvo pakeistos – vietoj jo prieš auditoriją reikėjo stoti kitam įmonės atstovui, kuris viešai kalbėti nė nesirengė. Visi, kas pardavinėja, žino – kad ir kaip planuotum, kas nors kartais pakeičia planus. Šį kartą planų darkytojos vaidmens ėmėsi komisija.

Nors žaidime dalyvavo geriausi įmonių pardavėjai, tačiau ir šie nesijautė visažiniai, tad jaudulys – natūralus palydovas.

„Žinoma, kad tikėjomės netikėtumų ir žinojome, jog lengva nebus. Tad išvakarėse visi komandos nariai susirinkome, kartu ruošėme pietus ir bandėme pasirengti turnyrui. Netikėtai nuaidėjo durų skambutis, o ten neperspėjęs pasirodė mūsų įmonės generalinis direktorius, jis prisijungė prie mūsų, išgėrė arbatos puoduką. Palinkėjo būti tokiems, kokie esame, ir būsime nugalėtojai“, – įspūdžiais dalijosi Agnė Pilkionienė, UAB „Skubios siuntos“ (UPS) pardavimo vadovė.

Ir jie buvo tokie, kaip jaučiasi kasdieniame darbe. Pristatydamas įmonę jos atstovas  kurjeris pasakė: „Aš esu laimingas, laimingas, nes čia dirbu ir mumis tikiu.“ Palyginti nedaug, tačiau pasakė taip įtikinamai, kad bendrovės prisistatymas buvo įvertintas tarp trijų geriausių.

Netikėtos sąlygos, anot komisijos narių, buvo sukurtos, kad būtų patikrinta, kaip pardavėjai jaučiasi ekstremaliomis aplinkybėmis, nes kai sėdi tarp savų, remiesi į kolegų petį, jautiesi komfortiškai. Viskas pasikeičia, kai esi išplėštas iš patogumo zonos ir padėtį privalai valdyti vienas pats.

„Su stresu dalyviams susitvarkyti pavyko, bet kartais pritrūko tvirtumo ir energijos. Vis liejosi teiginiai – mes esame didžiausi, geriausi, patikimiausi, bet neretai pasigesdavome  tikėjimo tais žodžiais. Juk svarbu ne vien, ką sakai, bet ir tai, ar pats tuo teiginiu tiki“, –   pirmosios  užduoties rezultatus komentavo komisijos narys Darius Butkus, UAB „Blue Bridge“ pardavimo ir rinkodaros vadovas.

Kad panorėtų
Kita užduotis buvo jau be netikėtumų, tačiau ne ką lengvesnė. Komandos turėjo parengti savo produkto pristatymą.
„Tai turi būti tokia prezentacija, kad visi užsinorėtume to, ką pardavinėjate, kad mes tiestume rankas ir šauktume: duok, noriu“, – ragino p. Peldžius

Atrodytų, UAB „Švyturys-Utenos alus“ komandai turėjo būti lengviausia. Juk jų produktai paprastai vartotojų pirkinių krepšeliuose atsiduria ir be tiesioginių pardavimų bei papildomos agitacijos. Tikrai dažniau nei, tarkim, prisireikia draudimo poliso ar – ko jau ko –  nekilnojamojo turto.

Tačiau pardavėjai įrodė, jog tai, kaip pardavinėji, yra ne ką mažiau svarbu negu tai, ką siūlai. „Lietuvos draudimo“ komanda kalbėjo taip įtikinamai, kad ne vienas renginio dalyvis vietoj alaus gurkšnio būtų kaipmat pasirinkęs būsto draudimo polisą. O štai „Resolution advisres LT“, ko gero, daugeliui komandų sujaukė protą mintimi, ar nevertėtų pasiieškoti erdvesnio biuro.

„Pardavėjų viena iš pagrindinių funkcijų – pradėti pokalbį taip, kad po šešių sekundžių klientas norėtų jūsų klausytis toliau“, – užduoties esmę komentavo komisijos narys Darius Pietaris, „TMD Partners“ konsultantas.

Ko gero, sunkiausia užduotis buvo praktiškai įtikinti griežtąją komisiją nusipirkti specialiai sugalvotą produktą - automatinę sniego valymo mašiną. Prekė tikrai ne iš pačių reikalingiausių, o ir pirkėjai – komisijos nariai – ypač įnoringi.

„Šitas pasiūlymas buvo lyg šaltas dušas. Draudimą pardavinėti kur kas paprasčiau. O šis atvejis – ypač konfliktiškas: klientas nesileido į kalbas, ir vis tiek reikėjo rasti būdą, kad jis bent išklausytų, ką siūlau“, – atviravo Gintaras Kazlauskas, „If P&C Insurance“ Rytų regiono vadovas, jam ir teko vos ne tiesiogine prasme pas tariamą klientą belstis kone pro langą, nes durys buvo užtrenktos prieš pat nosį.

Po pirmojo etapo paaiškėjo 5 komandos, besirungsiančios dėl pardavimo čempiono titulo. Kova kaskart bus tik sunkesnė. Bet nugalėtojai galės didžiuotis, kad jie sugeba įveikti vieną sunkiausių užduočių – pardavėjo entuziazmą perteikti pirkėjui. Ir elgtis taip, kad abi pusės liktų patenkintos.

Straipsnis publikuotas "Verslo žiniose" 2010 10 20

Ieškote darbo? CV.lt turi gerų darbo pasiūlymų
Dalintis:
_	Komentarai (2)

Komentuoti	Atgal į straipsnį

Rubrikos naujienos

 

Kaip pakelti atlyginimus

Daugelyje organizacijų vadovai nori geriausiems darbuotojams labiausiai pakelti atlyginimus, tačiau vieniems darbuotojams didinant atlyginimą mažiau lieka kitiems, ir vadovui tenka sunkus pasirinkimas.

Daugiau apie tai: Derėdamiesi dėl atlyginimo neprivelkite klaidų | Argumentai, kurie nėra veiksmingi prašant pakelti atlyginimą | Kada prabilti apie atlyginimą? |

Darbo vietą mokėkite parduoti

Jeigu ieškodami patyrusio darbuotojo nesinaudojate paieškos specialistų paslaugomis, gali būti, kad prarandate galimybę įdarbinti geriausius profesionalus, nes jie paprastai jau turi gerą darbą, tad naujais darbo skelbimais net nesidomi.

Daugiau apie tai: Barroso: studijuokite IT – ten naujos darbo vietos | 2013 m. Lietuvoje bus įsteigta per 30.000 naujų darbo vietų | Darbo vietas kuria kaimiškose vietovėse |

Darbuotojus moko laimės

Produktyviai dirba tik laimingi darbuotojai. Taip nusprendė žiniasklaidos planavimo agentūra "MEC North America" ir išsiuntė savo darbuotojus į "Įkvepiančios laimės" kursus.

Daugiau apie tai: Kaip būti laimingu darbe? | Ištartą „ne“ priimkite laiminga širdimi | Kaip nepralaimėti imtynių su stresu | Šimtas procentų laimės |